Chi è il tuo cliente ideale?
Se ti stai chiedendo chi è il tuo cliente ideale e la risposta è “Tutti”, “Chiunque”, “Non so” o qualcosa di simile, dobbiamo parlare 🙂
Capisco che sembri allettante pensare che tutti abbiano bisogno dei tuoi prodotti o servizi.
Ma.
Se il tuo scopo è “arrivare “a tutti, finirai per trascurare proprio quel pubblico che, in realtà, ha più bisogno di te.
Perché i prodotti, i servizi e i contenuti che creerai non saranno indirizzati ai tuoi (potenziali) clienti, ma alle persone sbagliate.
In altre parole
Rivolgere i propri prodotti o servizi a tutti, significa non rivolgerli a nessuno.
Non temere: non sei solo/a là fuori. Trovare clienti è IL problema di chiunque gestisca un’attività.
Su come identificare il proprio cliente ideale ne parlo già nel corso gratuito “Semplifica e Organizza il Tuo Biz”, all’interno della lezione dedicata al personal branding e aggiungo anche alcune risorse gratuite a corredo.
Con questo post, però, approfondisco ancora di più l’argomento perché la definizione e la ricerca della propria clientela sono aspetti troppo importanti per essere solo “accennati”.
La buona notizia è che il web ci offre degli strumenti efficaci e gratuiti per individuare questa potenziale clientela.
Da parte tua, quindi, devi solo di preventivare un po’ di tempo da investire in questa ricerca.
Quindi chi (non) è davvero il tuo cliente ideale?
E soprattutto: come si fa a definirlo?
Per evitare che le tue risorse (finanziarie, di tempo e di energie) vadano sprecate, è fondamentale lavorare in modo strategico fin da subito, quando il tuo progetto di business è ancora ad uno stadio, per così dire, “embrionale”.
Infatti è in questa fase che si individua il proprio pubblico target di riferimento.
Una volta identificato, poi, si può restringere ancora di più il campo e passare a definire il proprio cliente ideale (o la propria cliente ideale).
Come? Iniziando col dare una risposta a queste due domande:
“Chi riscontrerà maggiormente le necessità o i problemi a cui posso porre rimedio?”
“Chi avrebbe qualcosa da perdere qualora non affrontasse quei problemi o quelle necessità?”
Insomma devi fare un po’ di brainstorming e scrivere nero su bianco non solo l’anagrafica, ma anche i gusti, le preferenze le paure, le sfide e quante più informazioni possibili riguardanti il tuo cliente tipo.
Gioia Gottini ha scritto dei post piuttosto interessanti su come definire chi -non- sia il proprio cliente ideale.
Ti consiglio di dargli un’occhiata e, oltre a quello linkato, leggi anche gli altri articoli suggeriti a fondo pagina: aiutano a “completare il quadro”.
Hai già avuto dei clienti? Utilizza i sondaggi
Una volta ottenuta un’idea su chi sia in teoria il tuo cliente ideale, è il momento di andare a cercare un riscontro nel “mondo reale” (ossia studiando i dati reali) per capire se il ritratto che hai delineato è abbastanza realistico o se, piuttosto, c’è bisogno di aggiustare un po’ il tiro.
Un sondaggio può essere un ottimo modo per ottenere questo tipo di informazioni.
Puoi inviarlo ai tuoi clienti passati o attuali (se ne hai già o ne hai già avuti) perché ti permette di individuare esattamente chi è più propenso ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.
Tool come Survey Monkey e Typeform sono perfetti per questo tipo di ricerca.
Di nuovo, non limitarti all’anagrafica, ma cerca di capire quali sono i problemi chiave e le “sfide” che quotidianamente si trovano ad affrontare.
E, se puoi, spingiti ancora oltre e richiedi informazioni approfondite su quali siano i loro gusti e cosa piace loro fare o, perché no, su quali siano i desideri che desidererebbero tanto esaudire.
Ti consiglio anche di chiedere COME e DOVE questi clienti hanno saputo di te. Così saprai già da dove partire quando dovrai “scovarne” di nuovi.
Passa Google Analytics al microscopio
Se hai già un sito web collegato a Google Analytics sii felice perché sei un pezzo avanti 🙂
I dati statistici elaborati, infatti, possono fornirti una quantità enorme di informazioni sul tuo pubblico target.
In effetti, questa è la maniera numero 1 per capire ESATTAMENTE chi ha comprato da te e a chi dovresti rivolgerti in futuro.
A seconda degli obiettivi che vuoi raggiungere, ecco quali sezioni puoi andare a monitorare:
Per scoprire chi ha acquistato da te in passato: in base a come Analytics monitora attualmente le vendite o le conversioni, vai su Conversioni ⇒ E-commerce.
Per scoprire quali argomenti o tipi di contenuto piacciono di più ai tuoi visitatori: Vai su Comportamento ⇒ Contenuti del sito ⇒ Tutte le pagine e ordina per Visualizzazioni di pagina.
Per scoprire come la maggior parte dei visitatori ha scoperto il tuo sito: Vai su Acquisizione ⇒ Panoramica e clicca sui singoli canali per visualizzarne le specifiche.
Se vuoi conoscere l’anagrafica del tuo pubblico: Vai prima su Pubblico ⇒ Panoramica e poi su Dati demografici ⇒ Panoramica per trovare informazioni come età, sesso, interessi, paese, città, lingua e addirittura il sistema operativo utilizzato.
Approfondisci quanto più possibile la ricerca su Analytics: ogni sezione è davvero preziosa.
Ottieni informazioni ancora più approfondite
Per allargare ancora di più l’analisi dei dati del tuo sito, puoi utilizzare Quantcast Measure (sì sì: c’è anche la versione gratuita 🙂 ).
Non devi far altro che inserire un codice nel tuo sito e Quantcast ti restituirà informazioni chiave sull’anagrafica dei tuoi visitatori come età, genere, reddito familiare, livello di istruzione e molto, molto altro.
Non solo. Puoi anche:
- Visualizzare le preferenze d’acquisto dei tuoi visitatori
- Suddividerli in “unici”, ” regolari” o “fidelizzati”
- Raggrupparli in segmenti e ottenere informazioni ancora più dettagliate
Non hai mai avuto clienti? Intercetta le conversazioni sul web
L’analisi dei dati statistici del tuo sito è un ottimo metodo per capire chi sono e come si comportano i tuoi (potenziali) clienti, ma ti può fornire indicazioni solo su quelli che già ti conoscono (perché, appunto, sono già arrivati sul tuo sito).
Per scoprire se in questo momento ci sono degli utenti alla ricerca di prodotti, servizi o contenuti specifici, è necessario un po’ del cosiddetto “social listening”.
Grazie a strumenti come Mention, AgoraPulse, Quora e Google Alert, puoi tenere d’occhio le domande e i problemi più comuni relativi al tuo settore di riferimento.
In più, puoi farti un’idea più precisa di quali siano i “luoghi” del web che i tuoi clienti potenziali frequentano di più.
Personalmente seguo molto le conversazioni che nascono all’interno dei gruppi di Facebook e LinkedIn (selezionati in base al mio target).
Se individuo un problema o una necessità di un membro del gruppo per cui ritengo di poter essere d’aiuto, intervengo dando consigli e suggerimenti pratici.
Se poi quella persona percepisce il valore che posso apportare con i miei servizi, magari vorrà approfondire (in privato) la discussione e questo potrebbe portare a una buona opportunità di business.
In più, là dove consentito, i gruppi sono un ottimo posto dove utilizzare la tecnica del sondaggio (ma anche la rete di contatti del social network stesso o la rubrica della tua email potrebbero esserlo).
ATTENZIONE: interagire nei gruppi NON significa vendere in maniera spinta i propri prodotti o servizi…magari condividendo dei link che rimandano alla tua ultima, imperdibile offerta.
A meno che le regole del gruppo non lo prevedano, quello è considerato SPAM e il rischio di essere (giustamente) bannati è dietro l’angolo.
È importante che tutto avvenga nella maniera più naturale possibile e, soprattutto, nel rispetto del regolamento dei gruppi.
Passa dalle conversazioni all’analisi dei dati social
Quasi tutti i più importanti social network forniscono delle metriche sui loro utenti e su come interagiscono all’interno delle singole piattaforme, attraverso strumenti di analisi integrati come:
C’è poi la pagina degli strumenti gratuiti di SocialBakers che contiene tutto questo (e molto altro) in un unico posto: una delle mie scoperte migliori!
Per capire quali (potenziali) clienti “popolano” al momento i social e come puoi intercettarli, presta particolare attenzione a:
- I loro dati anagrafici
- Il tipo di contenuti che piace di più (cioè che ottiene il più alto livello di engagement): testi, immagini, video o link?
- Gli argomenti più popolari
- I social media che frequentano di più
Focalizzarsi su caratteristiche chiave come CHI sono i tuoi clienti ideali, CHE COSA piace loro e DOVE li puoi trovare ti aiuterà non solo a scoprire informazioni sul tuo attuale (o futuro) pubblico, ma anche a targettizzarlo in maniera molto più precisa se deciderai di investire in campagne pubblicitarie con Facebook Ads o Google Ads.
Studia anche le nicchie di mercato
Cos’è una nicchia?
La nicchia è un segmento di mercato che interessa un ristretto numero di persone con esigenze e caratteristiche comuni. Differisce rispetto al mercato generico perché questo, invece, comprende tante persone con interessi variegati.
Dalla definizione si evince che ciò che caratterizza una nicchia NON è la sua grandezza ma, al contrario, proprio il fatto che si tratti di un gruppo ristretto di persone.
E perché restringere il numero di potenziali clienti?
Perché sarà un pubblico interessato unicamente ai prodotti e ai servizi che proponi tu e, quindi, più predisposto a “consumare” ciò che hai da offrire.
Trendwatching, Offervault, Clickbank o Google Trends sono ottimi tool per individuare nicchie di mercato potenzialmente profittevoli.
Ricerca informazioni sul target dei tuoi competitor
A volte può essere utile integrare le informazioni raccolte sul proprio target con quelle dei propri competitor.
Non per copiare nulla chiaramente, ma solo per avere un’idea più chiara di quale sia la situazione attuale del vostro mercato di riferimento.
Ovvio: non è possibile accedere ai dati statistici dei tuoi concorrenti o inviare dei sondaggi ai loro clienti.
Quello che puoi fare è impostare degli alert (vedi paragrafo 6) ogni volta che si sta parlando dei tuoi competitor sul web (ad esempio sui social media). Ti potrebbe aiutare ad avere una un’idea più chiara di CHI è che ne sta parlando.
Poi potresti fare un giro sulle loro pagine social e il loro sito web per capire a quale tipo di pubblico si rivolgono.
Uno dei modi più semplici per individuare il loro pubblico target è cercare degli eventuali freebie e scaricarli (se regalano un ebook gratuito per “mamme lavoratrici”, ad esempio, è evidente quale sia il loro target di riferimento).
La newsletter stessa può essere una fonte interessante di informazioni sul tipo di clientela a cui si rivolgono, anche per capire che stile comunicativo utilizzano per parlare ai loro clienti (sì: ti sto dicendo di iscriverti alla newsletter dei tuoi concorrenti 🙂 ).
Passa all’azione
Una volta ottenuto un pubblico altamente profilato, presumibilmente ne conosci:
- l’anagrafica
- gli obiettivi che persegue
- i posti (virtuali e reali) che frequenta
- i canali social che utilizza
- i suoi gusti
- i suoi valori
- i problemi e le sfide più importanti che si trova ad affrontare
e così via.
Le mosse successive da intraprendere per farsi conoscere e attrarre (davvero) i tuoi clienti ideali si possono riassumere in 3 macro-step.
#1 Crea delle buyer persona
Che poi altro non sono che una versione “riveduta e corretta” del cliente ideale di cui al paragrafo 2, alla luce dei dati ora in tuo possesso.
Le buyer persona saranno ciò su cui costruirai la tua strategia di inbound marketing, quindi sii molto preciso/a nel crearle e aggiungi quanti più dettagli possibili, anche quelli che ti sembrano poco importanti.
Più riesci a visualizzarlo chiaramente, più avrai messo a fuoco il tuo cliente ideale.
Tieni sempre a mente la domanda “Qual è il problema principale che ha bisogno di risolvere?” perché sarà ciò su cui baserai i prodotti, i servizi e i contenuti che gli offrirai (oltre a tutto il tuo marketing).
Prova anche questo simpatico tool di HubSpot per crearle.
#2 Crea dei contenuti che risolvano (davvero) i più grandi problemi dei tuoi clienti
Oppure, come dicevo prima, che avverino i suoi più grandi desideri.
Non solo avrai la certezza di rivolgerti a un target specifico e di reale interesse per te ma, con molta probabilità, quei contenuti attireranno il pubblico giusto anche in futuro.
Cerca anche di capire quali siano il tone of voice e lo stile di scrittura più adatti al tuo cliente ideale.
#3 Crea dei prodotti o dei servizi che i tuoi clienti “semplicemente” ameranno
Fallo basandoti sui punti 1 e 2.
Tieni presente che questo processo non si esaurisce mai.
Anzi: è da ripetere con regolarità e da migliorare via via, ricercando feedback ogni volta
che si può 🙂
Trovare clienti: un lavoro di empatia
Avrai notato anche tu che c’è una specie di filo conduttore che unisce tutte queste strategie.
Ovvero il sapersi mettere in ascolto dei bisogni, delle sfide, dei gusti e dei desideri più profondi delle persone.
Gli strumenti che ti ho indicato in questo post possono essere dei supporti utilissimi, ma non possono sostituire quel fattore umano che solo tu possiedi: l’empatia.
Sviluppare la capacità di metterti nei panni dei tuoi clienti è la vera chiave.
Perché non solo, quando ti leggeranno, avranno la sensazione che stai parlando davvero a loro, che li conosci intimamente.
Ti permetterà anche di anticipare i loro bisogni in futuro, creando un’offerta sempre più specifica, mirata e di valore nel tempo.
Adesso tocca a te: chi è il tuo cliente ideale? 🙂
P.S. Dimenticavo!
Ho creato un corso gratuito dove condivido tantissimi altri consigli e risorse (gratis anche quelle!) per gestire al meglio il tuo business. Se vuoi dargli un’occhiata puoi iscriverti qui sotto:
Ufficialmente Assistente Virtuale, preferisco definirmi come qualcuno che ti restituisce tempo e libertà. Perché mi occupo di quelle attività che non ti consentono di dedicarti agli aspetti del tuo business che generano un effettivo guadagno. O che, magari, non ti permettono di avere il tuo tempo libero che vorresti. Se vuoi saperne di più su di me e su come posso aiutarti puoi dare un’occhiata qui e qui.
Ho sentito dire molte volte che l’ email e le newsletter sono metodi superati, obsoleti, in disuso. Ma questo è molto lontano dalla verità, secondo me. Certo, il fatto che ormaitutti riceviamo centinaia di email ogni giorno è una cosa fastidiosa. Ma io, ad esempio, non odio tutte le email di per sé. Odio solo quelle email che non voglio leggere, che non mi interessano e che non ho richiesto. La vera sfida è, semmai, riuscire a farsi strada attraverso quella montagna di email inutili e offrire valore al nostro pubblico, facendoci notare perché offriamo contenuti che lui ritiene significativi e rilevanti.
Il 
Ho quindi provato a trovare una strategia, un processo che
